客户都没钱了，也都不来网点了，这项技能必须掌握……

最近到一些城市出差，抽空见了一些朋友，问了问目前展业的情况。都比较悲观，过去几年中高净值客户受伤很厉害，不管是什么产品都亏，导致对投资的信任感急遽下降。

另外，现在组织一些现场活动邀约也比较困难。

一

化整为零，注重长尾客户

我跟他们也分享了我自己的经历，之前我们业务很多都是机构批量采购，现在都是一些零散的业务堆起来的。我建议大家可以：化整为零，注重长尾客户。

当然，如果经营客户都是靠点对点或者面对面，长尾客户性价比是很低的。如果利用好线上沙龙，把长尾客户聚集起来，做好客群经营，有意想不到的效果的。

二

如何组织线上沙龙

做一场线上微沙龙，类似组个局。得找个场子、来一些人头、选个主题。这里就涉及到：

1.主题选择

做线上微沙龙最关键的是要吸引人的注意力。现在人太忙、时间太碎、拉入群的信息太多。加上线上微沙龙也错过了黄金期，大家都加了太多的群了。所以在选题上一定要有新意。

01

紧跟实时热点

比如现在大家最关心“十年期国债收益率跌破2%”、“到底配指数还是主动权益”、还有“到底明年什么政策”、“未来怎么投资”等。

02

结合娱乐八卦

比如现在很火的体育明星擦边争议，其实折射出的是社会意识形态的转变，我们如果真进入了“M型社会”，到底该如何理财等。

03

借力名人效应

最近也有一些券商首席被约谈，主流媒体也发了系列稳定人心的文章，也可以深入聊聊，到底是什么形势，投资到底该怎么做？

04

系列主题

比如可以做“小孩财商”、“工薪族理财”、“理财与家庭”等等系列主题微沙龙，让听众感觉比较成体系。

2.基础客群来源

01

基础用户群

熟人圈，主要来自熟悉的客户或者是微信群。在做微沙龙的时候，可以做一些预告点对点的发给客户，建议至少要提前1天发。

02

基础用户裂变

进群之后的客户，要及时进行维护运营。建议安排一个小助手，在群里先丢一些干货知识（不要一来就打广告），活跃下氛围。吸引群里的客户拉自己的朋友进来。或者是设计一些“福利”，设置一个中转群，给进中转群的客户下达一些拉新的任务指标。

03

基础用户群运营

如果第一次客户不是很多，那就坚持做！用心去运营，时间长了，客户觉得你这里有干货也会逐渐扩散开去的。

3.具体操作细节

很多朋友把主题选好了，人也拉好了，发现就没人听，场子没搅活。做一次微沙龙就好像是一群朋友到你们家去做客，人不是一起来的，是稀稀拉拉的来的，大家都等着吃饭。可是在等吃饭的过程中，总得给点瓜子、花生嗑嗑吧。所以，一定要注意节奏，要搅动群里的气氛。

01

讲座前1天

预热——主要是做介绍，群是干什么的、讲什么的、做什么用的，这个时间点主要是消除客户陌生感和戒备心。不要一来就打广告，可以在群里引导讨论几个小话题或者发一些小福利。

02

讲座前半天

继续预热——整理讲课的一些核心点，可以做成图片或者是文档，在群里持续发送。

03

讲座前2小时

继续告知——最好找两个托，烘托下气氛。

04

讲座前半小时

发发小红包，聚聚人气。

05

讲座结束后5分钟

自问自答——很多人听课不是整齐划一的，讲完了，问大家有没有什么问题，一般没人问。所以事先准备一些问题和答案，有节奏的投放进去，主要是丢文字。如果事先有些托在群里打配合，更好！

特别注意，一定要留购买快速通道——线上微沙龙，也是讲究快速下单。要给客户找到你、联系你、购买产品的便捷方式，这里很关键！

三

沙龙结束后如何跟单

金融投资是属于“高关心度”产品，有时候一些风险性产品，客户可能不会马上成交，需要反复刺激。

1.及时反馈

任何一个人私信你的问题，整理好之后都要在群里发一次；任何一个人成交的信息，隐藏客户隐私之后也要在群里发一次。

2. 密切关注

讲完之后，如果有私信或者在群里发言比较积极的，要主动交流。如果大家反应比较冷淡，可以一对一加微信，以“调研和请教”的名义再次激活。

3.持续跟踪

群不要马上解散，要继续维护。一个群只要客户不退，她就还在你的包围圈，需要反反复复的刺激。

当然，一场微沙龙的好和坏还会涉及稿子的撰写、情绪的调动、游戏的设计等等，是需要慢慢进行练习的。

但是，我相信这是维护大量代发薪客户、长尾客户很好的一种方式；也是在客户不来网点，触达客户很好的办法。

重磅上新

每年到12月，我们都会推下一年年卡。因为：

• 这是一份自我承诺，是自己给自己定的KPI，一年要更新多少课程，洞察多少客户，思考什么样的打法；

• 当然，这也是一个信号，告诉大家，我们还在。波谲云诡的市场、降费降佣的生态、内卷无下限的行业，我们还像个小强在坚持；

• 最后，也是一种无声的陪伴。越来越难走的路、越来越难开发的客户，如果抬头发现熟悉的朋友也在砥砺前行，心中总会多点力量。

今年年卡已经上新，大家有兴趣可以扫码了解哦。

适用对象：银行/券商理财经理、基金公司零售渠道从业人员、财富管理相关培训老师、银行/券商内训师、产品经理等。

（转自：巴蜀养基场）